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担当者（Bさんとします）の方が本部へ戻り挨拶訪問したところ現在のシステムが残予算で導入したシステムのため、かなり機能が絞られた仕様となっていたようです。

現システムではバージョンアップでは対応できず、必要な機能を備えたシステムにするには新たに購入しなければならないとメーカー営業から言われたようです。

そうであれば他社も含めプレゼンを行い決めれば良いと社内で提案していただき当社も参加することができるようになりました。

入札仕様を決める段階でBさんの要望がなかり詰め込まれたため、入札できるメーカーがかなり絞られました。当社でもこの仕様は満たれておらず、新たに開発が必要となります。本社開発と掛け合い開発可能との返答をいただき入札条件を満たし無事落札ができました。規模にして一億ちょっとの案件となります。

新たに開発する部分も多くあり、昼夜とはず作業にかかります。

稼働日では当初思っていたところまで開発が進まず、稼働日の延期となります。まずいことになったと思いつつBさんへ説明を行い上司の方へも説明を行いました。稼働の延期について了承いただき、開発を進めます。

稼働日が近づき不眠不休で対応し何とか稼働日に間に合わせることができました。

担当者Bさんも満足はしてくれましたが、ここはスタートでゴールではないと言われます。これは引き続きカスタマイズの要求があるよということでした。

実は入札前にもひと悶着がありまして地元の販社が当社のシステムの入札に参加させろとしつこく言ってきました。今回の入札は販社はどこも通さないと伝えたところ、販社の社長に待ち伏せされかなりの勢いで脅されました。

ただ私も関西に住んでいたため、このような方とはしょっちゅう（かなり昔の話です、最近はこんな方いませんよ）、見てきましたので関西の人たちに比べるとやや迫力が欠けるな～と思いながら聞き協業は無理です！と言って帰ったことがあります。しかしこの販社の社長が入札予定の会社に泣きつき、Bさんよりこの販社を通じて入札してくれないか、と打診があったためしかたなくこの販社を通じ入札しました。もちろん販社より入札金額については事前に教えていただきました。

入札後この販社の社長に呼出され、社長からの忠告を聞き入れなかったのは君が初めてだと言われ（良いことなのか、悪いことなのかわかりませんが）、今後も長い付き合いとしてほしいとのことでした。

別に反社ではないので筋さえ通してビジネスができるのであれば当社もこの地域での拡販ができるようになるので大歓迎です。

＃５へ続く

本社へ顧客より今までの対応を評価いただき、次の提案ができることを報告しました。

すると前任で逃げ回っていた担当者が自分が提案に行くと言い出します。

この担当者（Aとします）はとにかく社長と副社長（副社長が採用した人物）に気に入られようと必死で社内営業をしておりますが、残念なことに（私にとって）商品の知識は現時点では高いため、しぶしぶ了承することにしました。

Aが張り切って現地訪問するので同行しデモ、プレゼンの準備に取掛ったところ、現地担当者から何しに来たの？とAに向かって言いました。

これはまずい雰囲気になるなと思い、今までの件についてもお詫びと新製品について説明のため同行をお願いしました、と伝えたところ、あっそうと言われ奥に行かれました。

まずいな～と思っていたら担当者の方から呼ばれ、あんな感じで良かった？と言われ私が苦労していたのを見かねてわざと言ってくれたようです。

その後、プレゼン、デモについてはちゃんと聞くよと言っていただけました。

追加で提案したシステムを気にっていただき見積り依頼をいただけました。

Aが本社でどのような報告をするかは目に見えていますが、まずは売上げを上げることが先決です。

社内営業はAに任せスピードが大切なので見積りと提案資料を提出します。

入札方式を取るとのことで似たようなシステム会社と競合入札となり仕様面も含め無事落札となりました。

しかし導入に向けたスケジュール調整のため、訪問すると担当者の方が異動になると聞かされます。

担当者の本部へ異動となり、せっかくシステム導入まで動いていただいたのに残念でなりません。

でも考え方を変えて担当者が本部へ異動となるのであれば本部へ営業をすれば良いのではないか、と思い担当者の方へ異動されたら挨拶訪問させていただいてよろしいですか？と尋ねたところ、ぜひ顔を出してくださいと言っていただけました。

やはり人間関係をおろそかにせず、しっかりと対応していれば良いこともありますね。

その後、担当者の方が本部へ異動され思ってもいない大型商談に参加できることになります。

＃４へ続く。

＃１からの続きです。

社長に告げ口のような形ではありましたが、社長も本件については注視していたとのことで、報告が上がってこないのでこちらから連絡しようと思っていたところだと言われます。

報告は何度もあげていることを伝え、既に提出していた報告書を再提出し今までの経緯について確認をいただきます。

社長からは会社として全面的にバックアップするとの約束をとりつけました。

本社のバックアップ体制は整いましたので、顧客の元へ毎週船に乗り通い続けます。

同行してくれているエンジニアには、もう毎週こなくていいよと言われるまで通い続けようと伝えました。

そして毎週通い続け現場担当者と密に打合せを行い、その場で開発へ連絡し改善点を伝えます。修正したプログラムを送付され、インストールし現場担当者に確認いただくことを続けました。徐々に担当者とも普通に会話ができる関係にまでなり冗談も言える関係性を築くところまできました。

担当者からは自身のアイデアがシステムに反映されるため、もう来なくていいよと、言われるようになるまでと言っていたのですが、担当者の意見がシステムに反映されるためかなりご機嫌な状況となり次いつ来るの？と逆効果となる状況になりました。私の思惑とは違いましたが関係性は改善され良い状況にはなれたので良しとしました。

運よく本社開発に転職してきた業界では有名なプログラマーがいたことも対応できた要因の１つです。なぜこの小さな会社に入社してきたのかはわかりませんが非常に心強い味方ができ助かりました。担当者からの要望を全て対応していただき、それ以上のシステムを提供もすることが出来ました。

半年ほど通い続けようやく担当者より、もうこちらから連絡がなければ来なくていいよ！と言っていただけました。

しかし営業としてはかなり経費も使ったことから、欲が出て追加のシステム提案をさせてほしいと伝えたところ、いいよ！と思ってもいない返答をいただけます。

＃３へ続きます。