やはり支店を立上げ当初に入社した人達と会社がある程度の規模になってから入社してきた人達では仕事(会社)に対する思いが違うことがわかります。
支店立上げ時は利益がでなければ支店閉鎖の危機がいつもあり支店員も必死に仕事をしていましたが会社の規模がある程度大きくなるとその規模の会社として入社してくるので(当たり前ですが)危機感の共有は厳しい環境となりました。
その為、クレームが発生しても何とかしてくれるだろう、との考えが強く積極的に解決策を考えたり自己スキルアップをするような人は少なくなりました。
古くからいてる社員は常に新しい技術を勉強しておりますが、後から入社した人達は勉強している人から聞けばいいか!みたいな考えなので知識量から技術レベルに格段の差が出てきました。
支店立上げ当初に入社した人達は特別だったんですかね〜とも思ってしまいます。
人員が増えれば経費も増えるので売上を上げていかなければいけません。
しかし最近入社した営業は新規案件は取ってくるのですが、クロージングになると失注が続きます。よくよく行動を見ていると初期訪問から中盤までは良く現地訪問をしているのですがクロージングの時期になると極端に訪問回数が減っているのがわかりました。
理由を聞いてもはっきりとした回答を得ないため、同行し状況確認するようにしばらく努めました。
すると最初の段階の訪問では製品のことや会社のことを話、営業トークもできていましたが訪問を重ねていくとだんだんと口数が少なくなってきました。
クロージングの段階となると「どうですか?」だけの発言で顧客と話をしています。
これは訪問を続けていくことで話題が無くなり訪問回数が減っていくのだとわかりました。
営業としては致命的ですね。
交通費や資料代の経費を掛けて最後の最後の詰めの段階では訪問しなくなるということは、ただ日々仕事をしている感じ風の自己満足だけとなります。
営業は受注をして売上を回収して初めて仕事が成立となります。
木の葉ような状況は若い営業だけではなく年配の営業でも同様の現象が起こっていました。
さて、どうしたのものか?
コメントを残す